Arkisto

Posts Tagged ‘B2B’

Ajatuksia web-palvelun julkaisemisesta – osa 7

Tarkastelen web-palvelun julkaisua sijoittajan näkökulmasta. Minkälaiseen web-palveluun ja yritykseen sijoittaisin? Tässä joitain valittuja paloja:

SIJAINTI

Onko yrityksen fyysinen toimipaikka jokin muu kuin pääkaupunkiseutu? Jos web-palvelua kehittävä yritys ei sijaitse pääkaupunkiseudulla, niin se on ehdoton no-no. Todellisia kokeneita osaajia on käytännössä vaikea löytää maakunnista. Henkilöstövoimavaroja ajatellen sijainti pääkaupunkiseudulla on siis todella tarpeen. Myös työ- ja myyntimatkat maakunnista pääkaupunkiseudulle syövät työntekijöiden aikaa, jonka voisi käyttää paremmin. Startup-maailmassa kello käy kokoajan, joten aika on myös rahaa. Monet yritykset ovatkin ratkaisseet tämän erillisillä pääkaupunkiseudun myyntikonttorilla tai toimipisteellä.

IHMISET

Minkälainen on yrityksen ja palvelun syntytarina? Onko yritys ryhmätyön vai yksilön tuotos? Jos yritys tuntuu olevan merkittävissä määrin yhden henkilön varassa, niin en sijoittaisi. Startup-yritys on useimmille liikaa kannettavaksi. Tarvitaan työnjakoa ja useampia vastuunkantajia – mutta ei liikaa. Paketin pitää pysyä koossa.

Omasta kokemuksesta sanoisin, että hyvä startup-johtoryhmän rakenne olisi:

  • toimitusjohtaja
  • teknologiajohtaja
  • myynti/markkinointijohtaja(t) – tarvittaessa erillinen myyntijohtaja, ja erillinen markkinointijohtaja
  • talousjohtaja

Toimitusjohtaja olisi käytännössä vastuussa yrityksen suhteiden luomisesta. Teknologiajohtaja keskittyisi tuotantotiimin johtamiseen. Myynti/markkinointijohtaja avustaisi toimitusjohtajaa suhdetoiminnassa, ja vastaisi käytännön myynti/markkinointitoimenpiteistä. Erillinen talousjohtaja tai sihteeri olisi myös tarpeen, koska ei ole oikein, että muut johtajat käyttävät aikaansa palkkojen maksuun tai verolomakkeiden täyttämiseen. Vaatisin sijoittajana siis selkeää ja toimivaa työnjakoa.

Jos tuote on kuluttajille suunnattu (B2C), painottaisin myynti/markkinointijohtajassa markkinoinnin kykyjä, koska kuluttajamyynti on pääasiassa massametodein (=massamainonta) tapahtuvaa. Tuhansien kuluttajien kanssa on vaikea käydä dialogia yksitellen – joskin sosiaalinen media voi auttaa tässä merkittävästi. Jos taas tuote on yrityksille suunnattu (B2B), tarvittaisiin myynti/markkinointijohtajalta enemmän myynnin osaamista, koska (massa)markkinointi harvoin riittää herättämään yrityksissä aloitteentekevää kiinnostusta. Jos taas tuotteessa tarvittaisiin molempia – sekä myyntiä että markkinointia – tulisi näitä hommia hoitavan olla eri henkilö. Myynti ja markkinointi kuitenkin eroavat luonteeltaan merkittävästi toisistaan.

ITERAATIOKYKY & NOPEUS

Tämä kappale sivuaa paljon lean ja agile filosofiaa. Useimmiten käy niin, että markkinoille tullessaan tuote ei välttämättä vastaa täysin markkinoiden odotuksia. Tällöin tuotetta on muutettava. Kun uusi versio on julkaistu, on tapahtunut iteraatio. Keskeistä tässä on kyky ja nopeus iteraatioprosessiin. Ensiksi pitää tietää miten palvelua tulisi muuttaa, jotta se olisi enemmän markkinoiden mieleen. On testattava esim. A/B-menetelmällä. Käyttäjiltä tulisi myös saada palautetta. Usein homma kaatuu siihen, ettei käyttäjiltä saada palautetta. Normaalissa lean/agile prosessissahan asiakkaalta kerätään palautetta varsin tiukkaan tahtiin. Kuitenkin web-palvelussa asiakas on näennäisesti satunnainen käyttäjä, joka ei todennäköisesti halua tuhlata aikaansa palautteen antamiseen. Testausta voi suorittaa myös laboratoriomenetelmillä, joissa testikäyttäjän toimintoja seurataan, ja hänen mielipiteensä kirjataan käytön jälkeen talteen.

Jos jokin web-palvelun osa on hankittu alihankintana, niin se hidastaa iteraationopeutta. Mitä enemmän pystytään tekemään in house, sen nopeampi iteraatio.

 

VOIDAANKO PALVELU LIITTÄÄ OSAKSI TOISTA WEB-PALVELUA HELPOSTI?

Kirjoitin aikaisemmin tässä blogissa Etherpad nimisestä verkkosovelluksesta. Kyseessä oli siis mielestäni erinomaisesti toteutettu ryhmätyösovellus, jossa tekstiä ja tiedostoja pystyi käsittelemään helposti yhdessä muiden kanssa chatin kautta kommunikoiden. Nyttemmin Google on ostanut Etherpadin, ja tulee mahdollisesti lisäämään sen osaksi Google Docs toimisto-ohjelmapakettia. Jos web-palvelu pystytään lisäämään helposti osaksi toista palvelua, on se sijoittajan näkökulmasta kaksiteräinen miekka. Suuremman toimijan ostotarjous mahdollistaa onnistuneen exitin sijoituksesta, mutta luo samalla tarpeen sijoittaa voiton uudelleen pitkällä aikavälillä. Toisaalta esim. Google olisi saattanut itse tehdä jatkokehitystä Etherpadin kaltaisten toimintojen saamiseksi haltuunsa, jolloin Etherpad ei olisi enää pystynyt myymään palveluaan Googlelle. Olen myös veikannut, että Foursquare myydään Facebookille.

Jos web-palvelu on siis riittävän erikoinen, on sillä hyvät mahdollisuudet tulla myöhemmin liitetyksi jonkin suuremman palvelun osaksi. Jos se taas on liian geneerinen, voi olla hyvinkin mahdollista, että suurempi palvelu kehittää itse vastaavan ominaisuuden, jolloin pienempi web-palvelu ei enää kiinnosta ketään.

Mainokset

Tilanne lännessä: Kuluttajamarkkinat hanskassa, jyrkin kasvu tapahtuu B2B-sektorilla

Lännessä kuluttajamarkkinat ovat suurilta osin hanskassa. Markkinapenetraatio on syvä, useissa ei-repetitiivisissä tuoteryhmissä on saavutettu voimakas kylläisyysaste ja suurimmat B2C-toimialat ovat kilpailtuja. Siksipä todennäköisin yritysspesifinen kasvu tulevaisuudessa tapahtuu B2B-sektorilla, ei niinkään kuluttajakaupassa. Tässäpä siis trendiä Euro-Amerikan alueelle ainakin seuraavaksi kymmeneksi vuodeksi.

Tuotantomenetelmiä halutaan kehittää sekä tuotteiden että palveluiden kohdalla. Tämä tarkoittaa parempia prosesseja, nopeampia tuotantolinjoja, tarkoituksenmukaisempia organisaatioita, tehokkaampaa viestintää, innovaatioiden tehokkaampaa soveltamista liiketoimintaan jne. Mitkä mahdollisuudet B2B-sektorilla onkaan edessä. Huikeat mahdollisuudet tarkoittavat samalla myös vanhentuneita toimintatapoja ja tekniikkaa käyttävien yritysten poistumista markkinoilta.

Myös jakelukanavissa on havaittavissa muutosta. Kauppa valtaa alaa erikoiskaupoilta B2C puolella, lisäksi yksityishenkilöistä on tulossa merkittävä toimija kaupan alalla erilaisten uusien jakeluteiden, kuten drop shippingin ansiosta. Jakelukanavat menevät siis uusiksi, kun tuote etsii edullisinta, lyhintä ja helpointa reittiä valmistajan ja kuluttajan välillä. Vanhojen jakelutietoimijoiden kannattaa siis suorittaa reality check, tiedostaa muutoksen suunta ja toimia sen mukaan. Lisäksi uudet palvelut, kuten nettipohjaiset hintavertailut, vaikuttavat hintakilpailuun kiihdyttävästi.

Useimmat B2B-yritykset toimivat suurissa kaupunkikeskittymissä, sillä osaajapooli on näillä alueilla maakuntia parempi ja asiakkaan luokse on lyhyempi matka. B2B-kaupan kasvuun johtava kehityskulku tarkoittaa myös väestön siirtymistä kaupunkikeskittymiin yhä suuremmissa määrin. Myös verkkokaupan osuuden kasvu johtaa väkeä kaupunkiin. Suuriin kaupunkeihin siirtymisellä on vaikutusta erityisesti asuntomarkkinoihin, kuten tämä Taloussanomien 29.1.2010 julkaistu uutinen vahvistaa. Asuntojen kysyntä erityisesti pääkaupunkiseudulla ylittää tarjonnan, jolla on vaikutusta hintatasoon.

Kiteytän tämän blogiviestin lauseisiin:

  • B2C yritysten kasvu tulee olemaan hiljaista lännessä, ainoastaan yritysten väliset markkinaosuussuhteet tulevat muuttumaan.
  • Markkinaosuuksien uudelleenjakautumisen merkittävä vaikuttaja on B2B yritysten B2C sektorille tarjoamat tuotantomenetelmiä tehostavat ratkaisut – aineelliset ja aineettomat.
  • Kasvu keskittyy suuriin kaupunkikeskittymiin