Ajatuksia web-palvelun julkaisemisesta, osa 4

Demand creation / market creation

Tuotteelle tai palvelulle on oltava kysyntää, siis markkinat. Ainoa varma asia on se, että sinun on tehtävä aloite – kerrottava tuotteesta, saatava asiakas kiinnostumaan siitä ja näkemään sen hyödyt, ja lopulta myytävä se. Mikään ei myy itse itseään.

Blogiviestissään ”The Key to Demand Creation” Geoffrey James mainitsee korkean tunnelatauksen sisältävät vertaistestimoniaalit ainoaksi ja tärkeimmäksi kysyntää aiheuttavaksi tekijäksi. Hän ei juurikaan usko perinteisen markkinointimateriaalin voimaan kysynnän luomisessa: esitteiden, videoiden, kotisivujen jne. Jamesin arvio on sinäänsä varsin oivaltava, mutta se ei kumoa sitä tosiasiaa, että tuote on ensin myytävä jollekin. Vasta tämän jälkeen asiakas voi kertoa vertaisilleen tuotteen erinomaisuudesta. Kyse on siis tavallaan kausaalisuudesta ja ”kumpi oli ensin – muna vai kana” -logiikasta.

Mutta miten tehdä ensimmäinen myynti? Asiakkaan budjetti on yleensä suljettu järjestelmä. Kun markkinoija ehdottaa asiakkaalle tuotteen ostamista, asiakkaalla on kaksi vaihtoehtoa:

• Siirtää käytössä olevia varoja esim. mainosbudjetin sisällä mainontakanava A:sta mainontakanava B:hen.
• Ottaa velkaa (=laajentaa käytössä olevia varoja)

Molemmissa tapauksissa markkinoijan on perusteltava miksi. Jos asiakkaalla on jo mersu, miksi tarjoat hänelle samanlaista mersua? Tai vielä pahempi: jos asiakkaalla on mersu, miksi tarjoat hänelle ladaa? Periaatteessa sinun pitää tarjota asiakkaalle sama mersu halvemmalla tai ferrari nykyisen mersun hinnalla. Silloin asiakas ostaa. Ei muulloin.

Kaiken kaikkiaan demand creation ja market creation eivät toimi ilman hyvää tuotetta tai palvelua. Ilman niitä nämä käsitteet jäävät buzzword tasolle.